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Jun 22 2017

Venda direta de veículos recua, mas ainda ajuda montadoras

  •  Quinta, 22 de Junho de 2017.

A chamada venda direta de veículos (para pessoas jurídicas) recuou nos últimos anos, mas ainda deve continuar crescendo ante o varejo. Apesar das margens reduzidas, a modalidade pode representar até metade dos emplacamentos no longo prazo no País.

"É difícil estimar quando a venda direta pode atingir patamares semelhantes aos dos EUA e da Europa, que giram em torno de 45% do total emplacado. No entanto, em um prazo de cinco anos, o mercado brasileiro pode chegar próximo a esse nível", acredita o gerente de desenvolvimento de negócios da consultoria automotiva Jato Dynamics no Brasil, Milad Kalume.

Há seis anos, a venda direta de veículos representava cerca de 23% dos emplacamentos no Brasil, enquanto o varejo respondia pelo restante. Após a crise econômica e a consequente perda de poder de compra pelo consumidor, as montadoras elevaram as vendas para empresas a fim de desovar estoques. "Hoje, essa modalidade de venda cresceu quase 15 pontos percentuais", destaca.

Se neste ano o mercado brasileiro comercializar 2 milhões de unidades, conforme projeções do setor, as vendas para empresas somarão aproximadamente 700 mil unidades.

"Este é um volume muito interessante para o Brasil, onde a venda direta nunca foi tão expressiva", acrescenta.

A modalidade abrange não só o comércio com frotistas, locadoras e empresas de todos os portes, mas também agricultores e deficientes físicos, cujo regime de nota é diferenciado.

"Nestas duas últimas modalidades, a margem é um pouco maior do que no restante [domercado]", explica Kalume.

 

No entanto, na venda direta a montadora não tem dispêndios como marketing e propaganda, que são altíssimos. "Mesmo com a crise e a queda das vendas diretas para locadoras, a modalidade ainda está 'segurando' os resultados das montadoras", conta o diretor da Control Motors, Roberto Bottura.

Segundo o empresário, que atua no ramo ligado à locação de veículos, não só os pequenos frotistas pararam de comprar. "As locadoras de grande porte estão adiando consistentemente a renovação da frota", relata.

 

Bottura revela ainda que a frota comercial das empresas também vem diminuindo. "Diante da crise, as companhias até devolveram veículos já comprados das montadoras", pondera.

Ele acredita que o cenário só deve melhorar quando houver estabilidade política. "O empresário precisa de confiança para investir em renovação da frota, seja qual for o porte da empresa", destaca. "Mas também vejo que uma hora haverá a necessidade de substituição desses veículos."

Estratégia

As montadoras não revelam suas estratégias para a área de vendas diretas. Recentemente, a Fiat apenas declarou a jornalistas que a maior parte dos negócios no segmento corporativo é feita com pequenas empresas - conhecidas no setor como "pejotinhas". Outras marcas que lideram o ranking da área têm fechado negócios com grandes locadoras principalmente para desovar estoques.

No caso da chinesa Chery, a meta é elevar consideravelmente os negócios nessa modalidade. "Queremos atender a todos os nichos dentro da venda direta", afirmou ao DCI o diretor da área na Chery do Brasil, Fábio de Sousa Campos.

O executivo, que acaba de chegar à montadora após passar 16 anos na Volkswagen, observa que a compra no segmento de venda direta é extremamente racional. "Por esse motivo, considero o produto da Chery com o perfil certo para essa modalidade de venda", observa Campos.

Segundo ele, mais de 30% do segmento corporativo compra hatchs compactos de entrada. "O QQ, por exemplo, é um ótimo custo-benefício e se encaixa perfeitamente no perfil de venda direta", salienta.

O gerente de marketing da Chery do Brasil, Henrique Sampaio, conta ainda que o objetivo da montadora é vender para todos os tipos de clientes com Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica (CNPJ). "Especialmente após a crise econômica, as vendas para PJs devem aumentar."

No primeiro quadrimestre do ano, afirma Campos, as montadoras elevaram as vendas diretas de forma significativa. "Todas as empresas devem apostar na modalidade, inclusive oferecendo locação de automóveis."

O executivo diz ainda que a montadora deve equilibrar a redução das margens decorrente da queda dos volumes. "Vamos agregar serviços para compensar a menor rentabilidade."

Os executivos da Chery ainda vão discutir as metas para a área de vendas diretas, inclusive com a associação dos concessionários, mas Campos espera que o segmento corporativo possa representar de 25% a 30% dos negócios da montadora no País. "Em abril, fechamos o mês com 17% de vendas diretas no total comercializado", revela o diretor da área.

Fonte: DCI – EM Destaque