SINCODIV/SE - Sindicato dos Concessionários e Distribuidores de Veîculos do Estado de Sergipe.

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Mar 16 2017

Entrevista - Valdner Papa

  •  Quinta, 16 de Março de 2017.

Nos dias 13 e 14 de março, a Federação Nacional dos Concessionários e Distribuidores de Veículos (Fenacodiv), em uma parceria com o Sindicato das Concessionárias e Distribuidores de Veículos de Sergipe (Sincodiv-SE), realizou mais uma edição do Encontro de Vendedores de Concessionárias,  em Aracaju. E o coordenador geral da Fenacodiv e da Universidade Fenabrave, Valdner Papa, esteve presente para ministrar palestra sobre a transformação do mercado automotivo. É sobre isso e muito mais que ele fala na entrevista que segue.

O que é o Encontro do Vendedores e Líderes, promovido pela Fenacodiv?

Valdner Papa – A Fenacodiv, a Federação Nacional dos Sindicatos Patronais dos Distribuidores de Veículos,  promove todos os anos o chamado Encontro de Vendedores e Lideranças. Este ano,  vamos passar por 18 cidades e deveremos treinar, praticamente, 6.500 pessoas. Já estamos no terceiro ano desse projeto, que tem tido um sucesso enorme, pois a gente acredita que na crise, a única forma que a gente tem é trabalhar as pessoas, enriquecer as pessoas de conhecimento para que se possa aumentar a produtividade e resultados. Então, é investindo nas pessoas. Assim, o objetivo desses encontros é exatamente trazer professores que são do mercado, que o conhecem profundamente e que podem agregar valor a cada um dos participantes em seu dia a dia, para que ele possa trabalhar com mais foco, mais resultado. Aracaju está sendo o nosso segundo encontro neste ano, e até o final do ano, completaremos os 18 eventos.

Como tem sido a receptividade do público participante e o ‘feedback’ que tem se configurado?

VP -  Primeiro, a receptividade tem sido fantástica, muito acima do que a gente esperava, a começar pela frequência. Afinal, 6.500 pessoas é um número muito significativo, e estamos com uma média de quase 400 pessoas por encontro. Tem determinados encontros que superam a casa das 600 pessoas, então a receptividade tem sido muito grande, principalmente porque nós temos falado muito do futuro, do que vai acontecer no nosso mercado, no negócio nos próximos anos. Então, é uma maneira de como podemos preparar as concessionárias e as pessoas das concessionárias para essa mudança. Assim, a receptividade tem sido muito grande, a ponto de termos começado com nove encontros, passando para 10, 12,16 e agora 18 encontros, e ainda com problemas de gerenciar isso, pois tem muita cidade querendo levar o encontro, mas não estamos tendo logística. E o ‘feedback’ da contribuição tem sido bastante relevante, pois fazemos pesquisas ao final de cada evento.

Quais são as ferramentas e desafios do vendedor de hoje? 

VP – 
O grande desafio hoje é que o foco central é o cliente. Ele é o rei, o centro da nossa verdade. E o ponto principal nosso é conhecer esse cliente, como ele decide a sua compra, como é o processo dele durante a compra, o que leva ele tomar a decisão. Tudo isso, através de um perfil comportamental que ele possui. Então, o grande diferencial que apresentamos é a necessidade de conhecermos o cliente, a nossa equipe, para que a gente trate individualmente, tanto o cliente como o colaborador, do jeito que ele gosta de ser e precisa ser tratado. Se a gente não conhece o perfil do cliente e da nossa equipe, não vamos conseguir tirar o melhor de cada um. Segundo ponto, é a transformação do negócio. Nós estamos indo de uma simples concessionária de veículos para uma central de vendas e serviços da mobilidade, que inclui muito mais do que uma venda. Então, se você quiser compartilhar , a gente compartilha; se quiser alugar, a gente aluga; se quiser comprar, a gente vende. Enfim, a tendência é que a gente supra esse consumidor com as necessidades dele.


Em quanto tempo acredita que haverá essa transformação das concessionárias em central de vendas e serviços da mobilidade?

VP –
 O Brasil não é um país é um continente, de verdades muito diferente entre si. Dessa maneira, acho que o tempo de chagada vai variar de cidade e região porque depende muito de como aquele lugar específico está se modernizando a essas modificações. Não existe um tempo padrão de aplicabilidade para tudo. Acredito que, como maior velocidade, deve chegar às maiores cidades e depois às secundárias, e assim sucessivamente.


E aí nesse centro,  o e-commerce se encaixa também? 

VP – 
É inexorável. O mundo virtual é inexorável. A tendência e já está acontecendo na concessionária uma diminuição de fluxo de passagem de loja, porque antes o cliente passava em cinco lojas para fazer a pesquisa dele, hoje ele faz pesquisa dele na internet durante dois a três mês e depois vai em 1,8 concessionárias, menos de duas. Então, ele já vai de forma muito mais assertiva, sabendo detalhes do produto, exigindo que oi vendedor conheça muito bem, se não corre o risco do cliente saber mais que o vendedor, ele vem muito preparada e vai para decidir. Assim, hoje a internet é uma realidade presente, implacável, e cada vez mais fará parte do nosso negócio. Vem muita mudança por aí, desde o produto às formas de negociação, principalmente.


E quais são as previsões da Fenacodiv para este ano? 

VP – 
Estamos achando que o mercado já chegou no fundo do poço e, a partir desse ano, nós estamos prevendo um crescimento de 4% para veículos, automóveis e comerciais leves; 10% para caminhões; e 2% para motos. Portanto, um resultado positivo, todavia sobre uma base pequena, pois caímos muito. Do ponto de vista de volume, ele é pequeno, mas é um crescimento. Então, acreditamos que a partir de 2017, os nossos mercador retornam com crescimento, mas vagarosamente em termos de volume.